Fascinējošā produkta pircēju meklējumos  7

Pretstatā vispārējam uzskatam Īslandes vulkāna draudu paralizētā aviosatiksme auto nomas uzņēmumam milzu ienākumus nav radījusi, jo pa visu Eiropu izkaisītā autoparka sakārtošana prasījusi neparedzētus līdzekļus, skaidro Sixt auto nomas viceprezidents Rīdigers Proske. Savukārt, runājot par kopējā tirgus attīstību nākotnē, Sixt Leasing starptautiskās attīstības vadītājs Kristians Rēbeins pauž pārliecību, ka klienti vēlas viszemāko cenu vai visaukstākās klases produktu: tie, kas iestrēgst pa vidu, tiek izspiesti ārā.

Kāda, jūsuprāt, pēc dažiem gadiem izskatīsies auto noma un auto līzings, kādos virzienos šajā laikā šīs nozares attīstīsies?

R. P. Mūsu klientu autoparka menedžeri regulāri tiekas ar uzņēmumiem, lai noskaidrotu, ko viņi turpmākajos piecos gados sagaida no līzinga kompānijas. Piemēram, tagad daudzi uzņēmēji jautā, kad mēs mūsu autoparkos ieviesīsim videi draudzīgas automašīnas - tad, kad būs izdevīgi braukt ar hibrīdauto. Tātad mēs saprotam, ka ir jāizstrādā piedāvājums šajā virzienā, jo klienti tuvāko gadu laikā to no mums sagaida. Mēs izstrādājam, piemēram, piedāvājumu, kurā īsāku distanču braucieniem un pilsētai pieejami hibrīdauto.

Lielākie mūsu klienti, protams, ir starptautiskie uzņēmumi, piemēram, Siemens. To autoparkā ir desmitiem tūkstošu mašīnu, tādēļ, ietaupot centu par katru kilometru, rezultātā ietaupījums veido miljonus. Vietējam klientam, kam ir tikai desmit mašīnu, cents paliek tikai cents.

Prognozēt to, kā attīstīsies auto nomas nozare, ir ļoti vienkārši. Klienti vēlas ļoti ātru servisu. Kad jūs ceļojat, parasti jūs dodaties prom no mājām agri no rīta, tad jums jāgaida lidojums lidostā, tad jūs sēžat lidmašīnā, un, kad jūs beidzot kaut kur nonākat, jūs jau esat bijuši ceļā vismaz piecas stundas, tādēļ pēdējā lieta, ko jūs vēlaties, ir gaidīt rindā vismaz vēl pusstundu auto nomā.

Mēs varam izmantot šo BMW piemēru: sadarbībā ar šo auto uzņēmumu mēs esam izstrādājuši pakalpojumu, kur klientam nemaz nav jādodas uz autonomas biroju, bet iznomāt mašīnu var, izmantojot telefonu. Saņemot apstiprinājumu, auto no centrālā biroja tiek atbloķēts un klients var sēsties tajā un braukt. Tas ir mūsu sapnis par nākotni, kas piepildīsies ļoti drīz.

Cita lieta, ko klienti vēlas, ir izvēle piedāvājumā. Un to mēs vēlamies piedāvāt. Klienti vēlas ātri un ērti saņemt fascinējošu produktu.

K. R. Atslēgas vārdi līzingam, no vienas ▶ puses, ir starptautiskās iespējas, no otras - elastīgums, svarīgas ir arī izmaksas. Tādos tirgos kā Vācija, Itālija un Francija ir vērojams, ka autoparka uzturēšanas izmaksas un to caurredzamība ir svarīgākais jautājums. Tādēļ, lai mēs varētu nodrošināt izmaksu pārskatāmību, mums ir jāizstrādā izsmalcināta pārskatu sistēma. Tas nozīmē ne tikai redzēt finansiālo pusi - līzinga maksājumus -, bet arī konsultēt klientus par piemērotāko automašīnu izvēli, apkopi, riepām, remontdarbnīcām. Naudu ietaupīt var arī procesos, piemēram, izstrādājot sistēmu, kas nosaka, kurš izmanto kādu automašīnu. Arī tā iespējams samazināt izmaksas. Un tas ir būtiski starptautiskajām kompānijām, jo mums katrā valstī 80% visu procesu ir vienādi, piemēroti tiek aptuveni 20%. Tādējādi katrā valstī nevajag slēgt atsevišķus līgumus un vienošanās.

Auto līzinga jomā ir ievērojamas atšķirības, piemēram, starp ASV, Eiropu un arābu valstīm. Lietas, uz ko jākoncentrējas Eiropā, ir izmaksu efektivitāte, pakalpojumu kvalitāte, bet arābu valstīs izpratne par servisu ir gluži citāda. Ja kaimiņam ir jauns auto modelis, arī mūsu klientam vajag jaunāko automašīnas modeli, pakalpojumam jābūt elastīgam. Viņi nevēlas iesaistīties mašīnas apkopē, mazgāšanā, tur pilns serviss tik tiešām ir pilns serviss. Līdzīgi ir arī Āzijā, lai gan ir atšķirības starp Ķīnu un citām kontinenta valstīm. Šīs atšķirības ir tie 20%, ko mēs piemērojam katras valsts klientu prasībām.

Tā kā jūs jau strādājat Baltijas valstu auto nomas tirgū un tagad arī auto līzinga tirgū, ko jūs sagaidāt no šiem tirgiem? Vai tie atgriezīsies pirmskrīzes līmenī vai to pārsniegs?

R. P. Auto nomas un auto līzinga tirgi noteikti augs. Prognozes par Baltijas valstīm liecina par stabilu izaugsmi - jau pašlaik vērojams pieaugums pretstatā citām nozarēm, kur vērojama stagnācija vai lejupslīde. Iemesls ir tas, ka mēs esam ārpakalpojumu sniedzēji.Sarežģītos apstākļos uzņēmumi cenšas izmantot ārpakalpojumus un vēlas elastīgumu, nevis fiksētas izmaksas. Uzņēmumi saprot, ka ir daudz izdevīgāk, ja izmaksas ir maināmas un pielāgojamas, nekā uzturēt pašiem savu autoparku. Tādēļ mēs uzskatām, ka turpmākajos gados auto līzinga tirgus turpinās palielināties. Bet, protams, mēs nevaram būt pilnīgi apmierināti ar to tirgus pozīciju, kāda mums ir šodien. Tādēļ mēs turpmāk sadarbosimies ar [Latvijas uzņēmumu] Transporent, jo arī viņi nav apmierināti, un tā ir laba kombinācija. Mēs vēlamies papildu tirgus daļu un vēlamies augt, jo klientu potenciāls Baltijas valstīs ir labs.

K. R. Baltijas valstis ir tirgi, kas vēl tikai attīstās, un mēs šajā attīstībā vēlamies piedalīties.

Sarunā iesaistās Arnis Jaunzems, Sixt Baltijas valstu vadītājs: pāris gadu laikā mēs plānojam palielināt savu tirgus daļu Baltijas valstīs no 20% līdz 30%. Pašlaik tirgus atkopjas, iepriekšējos gados uzņēmumi pagarināja esošos līgumus, bet pašlaik kompānijām vajadzīgas jaunas mašīnas. Iepriekš bankas izveidoja struktūras, kas nodarbojās ar auto līzingu un autoparku vadību, bet pašlaik šīs struktūrvienības tiek likvidētas un ar to turpina nodarboties tikai specializēti uzņēmumi. Arī Eiropā šajā tirgū galvenokārt strādā specializēti uzņēmumi, nevis bankas.

Lielākā Sixt Leasing klientu daļa ir korporatīvie klienti?

R. P. Ja jūs kā privātpersona vēlaties iegādāties automašīnu, parasti jūs dodaties pie sava auto dīlera un vaicājat par finansēšanas iespējām. Bet, ja jūs esat tāda uzņēmuma īpašnieks, kurā strādā simt darbinieku, jūs esat stipri piesardzīgāks, plānojot un kontrolējot izdevumus. Tad jūs izvēlaties partneri, kas par to parūpējas.

K. R. Tas ir atkarīgs no tirgus. Piemēram, Vācijā no 60 tūkstošiem klientu aptuveni 16 tūkstoši ir individuālie klienti. Tas nav tirgus, ko mēs atstājam novārtā, bet pieeja ir citāda. Bet, piemēram, arābu valstīs šādu klientu ir vairāk.

Vai zemo cenu uzņēmumi apdraud jūsu biznesu?

K. R. Daudzās nozarēs - viesnīcu un 
restorānu -, piemēram, ir tikai divas iespējas. Vai nu ir jābūt ļoti zemai cenai, vai augstākās klases servisam. Ja jūs iestrēgstat pa vidu, jūs izspiež ārā.

Bet mēs esam izstrādājuši arī zemo izmaksu piedāvājumus, jo sevišķi auto nomā, bet mēs atklājām, ka tas ir pievilcīgi tikai noteiktai cilvēku grupai. Ja jūs piedāvājat šo ekonomisko paketi, cilvēki ir ieinteresēti, bet viņi vēl palūdz to, to un to un galu galā nonāk atpakaļ pie standarta piedāvājuma. Uzņēmumi redz, ka gadījumā, ja viņi izvēlas lētāko produktu, tiem saviem spēkiem būs jāveic vairāk apkopes un uzturēšanas darbu, turklāt par fiksētu, nevis mainīgu samaksu.

R. P. Bet konkurence vienmēr ir laba lieta. Ja jūs neatbalstāt konkurenci, jūs neatbalstāt savu produktu. Auto nomā ir liela zemo cenu kompāniju konkurence, un tas mums liek strādāt un attīstīties ātrāk, uzlabot savu efektivitāti. Tajā pašā laikā mums ir jāatzīst, ka ir uzņēmumi, kam ir tiešām labas idejas. Daži piedāvājumi ir ideāli piemēroti, piemēram, jaunākiem cilvēkiem. No tā mēs varam tikai mācīties, bet mēs nebaidāmies no konkurences.

Tā kā jūs esat pārstāvēti teju visur, jums droši vien ir skaidrs priekšstats, kur ekonomika atkopjas visveiksmīgāk.

R. P. Mēs redzam uzlabošanos visā Eiropā. Ļoti spilgti mēs to redzam Vācijā, kas ir mūsu lielākais tirgus. Rezultāti uzlabojas tūristu iecienītākajos galamērķos. Parasti tūrisma sezonā mēs redzam pārmaiņas, vienu gadu cilvēki vairāk ceļo uz Grieķiju, citu - uz Spāniju utt. Un mēs esam sapratuši, ka dažās valstīs pieprasījums ir lielāks nekā piedāvājums. Šādu situāciju mēs novērojām, piemēram, pērn Spānijā. Visi uzņēmumi iegādājās automašīnas ļoti piesardzīgi, arī auto tirgotāji piegādāja automašīnas ļoti piesardzīgi. Un vasarā automašīnu visiem gribētājiem nepietika. Savukārt šogad izskatās, ka autoparki ir lielāki, tomēr mēs varētu iznomāt vēl vairāk. Tā ir laba zīme, jo tas nozīmē, ka tirgus atkal pieaug. Iepriekš mēs ik gadu automātiski palielinājām automašīnu skaitu par 10-15%, bet tagad mēs plānojam ievērojami piesardzīgāk.

K. R. Atšķirībā no auto nomas, mašīnu līzinga bizness ir atkarīgs arī no banku procentu likmēm un starpbanku likmēm. Ir reģioni, jo sevišķi Centrāleiropas un Austrumeiropas valstīs, kur starpbanku likmes joprojām ir ļoti augstas, jo bankas neuzticas cita citai un valdības ar krīzi cīnās citādi nekā Rietumeiropā. Tomēr pieprasījums atjaunojas. Pastāv arī valūtas maiņas kursa svārstību risks, kas jo sevišķi svarīgs, ja pēc noteikta termiņa iegādātais auto jāpārdod.

Dienvidamerikā problēma ir augstā inflācija, kas sasniedz pat 20%. Tas nozīmē, ja uzņēmumam ir līgums ar autoservisiem uz trim gadiem, līgumcenas ir jāpārskata ik pēc pusgada vai pat biežāk.

Kādus finanšu avotus, izņemot banku aizdevumus, jūs izmantojat līzinga biznesā?

K. R. Ir dažādi avoti, piemēram, dažās valstīs mēs izlaižam obligācijas, mēs esam fondu biržās. Lai kļūtu neatkarīgi no bankām, mēs strādājam ar dažādām kredītiestādēm un izmantojam citus instrumentus. Mums ir arī pietiekams pašu kapitāls, lai finansētu klientus.

Vai Īslandes vulkāna izraisītā krīze aviosatiksmē arī radīja kādas pārmaiņas tirgū? Vai cilvēki tagad biežāk izvēlas sauszemes, nevis gaisa satiksmi?

R. P. Šādas krīzes nekad nav labas, jo tās nav normālas situācijas. Un visas situācijas, kas nav normālas, rada izmaksas. Tās, protams, rada arī iespējas, jo mēs varējām iznomāt vairāk mašīnu. Bet tajā pašā laikā cilvēki, kas iznomāja mašīnas, lidojumu aizkavēšanās dēļ nevarēja tās nogādāt atpakaļ, kā bija paredzējuši. Mūsu automašīnas bija izkaisītas pa visu Eiropu, bet ne tajās vietās, kur tām bija paredzēts atrasties. Un autoparka sakārtošana mums izmaksāja papildu līdzekļus. Arī darbiniekiem nācās strādāt ārpus darbalaika un nedēļas nogalēs.

Taču cilvēki ļoti ātri atgriežas pie saviem ceļošanas ieradumiem, un paliekošas sekas nozarē šī krīze nav atstājusi.