Trīs atšķirības biznesa modelī, strādājot uz eksporta tirgiem

2011. gada 26. septembris plkst. 13:21
Autors: Inese Andersone - GatewayBaltic direktore
Sadaļa: Eksperti
Dalies ar šo rakstu

Šovasar iepazinos ar lielisku biznesa modeļa plānošanas rīku – Business Model Generation Canvas, kas uzņēmumam vai organizācijai palīdz izprast savu biznesa modeli, un plānot tālāko stratēģiju. Tas lika man aizdomāties par samērā loģisku secinājumu, ka bieži uzņēmumi pieņem, ka ar ierasto biznesa modeli, kas strādā pašmāju tirgū tie spēs strādāt arī eksportā. Un, nesasniedzot gaidītos rezultātus, tie nevis izdara secinājumu, ka ir jāpārdomā biznesa modelis, bet gan to, ka viņu produkts eksporta tirgū nav pieprasīts vai vaino konkrētā tirgus protekcionismu.

Ikviena veiksmīga uzņēmuma pamatā ir pārdomāts biznesa modelis ar deviņām biznesa modeļa sastāvdaļām – 1) piedāvājums (produkts vai pakalpojums), 2) aktivitātes, kuras ir jāveic, lai piedāvātu pakalpojumu (ražošana, pakalpojuma sniegšana) 3) resursi, kas ir nepieciešami piedāvājuma izveidei (cilvēkresursi, iekārtas, finanses) 4) sadarbības partneri (piegādātāji, banka), 5) klientu segmenti 6) pārdošanas kanāli, lai nonāktu līdz klientam (kādā veidā klients saņem piedāvājumu vai uzzina par to) 7) attiecību veidošana ar klientu un galu galā 8) izmaksas un 9) ienākumi.

Business Model Generation Canvas modelis lieliski palīdz uzņēmumam vai organizācijai pārskatāmi ilustrēt sava biznesa modeļa deviņus elementus un to mijiedarbību, un ar tā palīdzību ģenerēt jaunas idejas uzņēmuma attīstībai un tālākai virzībai.

Lai gan lielākai daļai uzņēmumu ir pārdomāts biznesa modelis darbībai savā vietējā  tirgū, tie ne vienmēr apzinās, kā tas mainīsies, startējot eksporta tirgos. Mūsu novērojums ir, ka trīs visbūtiskākās atšķirības biznesa modelī ir pārdošanas kanālu izveide, piedāvājuma adaptēšana un resursos.

Proti, dodoties uz jauniem tirgiem ir jāapzinās, ka ceļš, lai nonāktu līdz savam klientam vai patērētājam, būs savādāks nekā strādājot vietējā tirgū. Ja uzņēmums savu produktu piegādā tieši mazumtirdzniecības ķēdei vai būvniecības uzņēmumam, tad, startējot lielākā tirgū, pārdošanas kanāls līdz klientam visdrīzāk būs caur sadarbība partneriem - importētājiem, aģentiem, vairumtirgotājiem vai citiem ražotājiem, kas tālāk virzītu produktu līdz gala klientam.

Nesen strādājām ar vienu no lielākajiem etiķešu ražotājiem Lietuvā, kas Lietuvas tirgū savu produkciju pārdod tieši dzērienu vai pārtikas ražotājiem. Toties, strādājot uz Somijas tirgu, uzņēmuma biznesa modelī kā pārdošanas kanāls tika identificēti uzņēmumi, kas specializējas iepakojuma materiālu pārdošanā, etiķešu dizaineri un iepakojuma risinājumu piedāvātāji pārtikas un dzērienu industrijai.

Tas, ka pārdošanas kanālā līdz klientam parādās jauns posms,  nozīmē arī to, ka piedāvājuma cena gala klientam palielināsies. Tādēļ, lai noturētu konkurētspēju, ir jāparedz arī zemāks cenu piedāvājums, kas tiks prezentēts katram ķēdes posmam. Kā arī jāsaprot tas, ka uzņēmumam būs mazākas pārdošanas un mārketinga izmaksas nekā strādājot un uzturot attiecības pa tiešo ar klientu. Attiecīgi zemāka cena eksportā ne vienmēr nozīmē zemāku peļņu uzņēmumam.

Arī piedāvājums, kas tiks virzīts eksporta tirgos, visdrīzāk būs jāadaptē pēc konkrētā tirgus prasībām vai ieradumiem. Lai saprastu, kā mainīsies piedāvājums, iesakām izpētīt esošo piedāvājumu mērķa tirgū, un izanalizēt sava produkta pielāgošanas iespējas.

Kas attiecas uz resursiem biznesa modelī, tad ir jāparedz, ka, lai veiktu pārdošanu jaunos tirgos ir nepieciešami pārdošanas resursi un tirgus apguves budžets. Jo tikai paredzot cilvēkresursu eksporta veicināšanai un finansējot aktivitātes, mēs varam sagaidīt, ka veidosies rezultāti.

Strādājot ārpus Latvijas, bizesa modelis visdrīzāk būs savādāks un niansēs pat atšķirsies no tirgus uz tirgu – eskportējot uz Baltkrieviju, Vāciju vai ASV. Tas, kas uzņēmumam ir jāizdara ir jāizanalizē savs esošais biznesa modelis un jāpārdomā, kā tas mainīsies, un tam par pamatu iesaku izmantot Business Model Generation Canvas. Vairāk informācijas par modeli: businessmodelgeneration.com.

Dalies ar šo rakstu