Pētījumā noskaidroti atlaižu kuponu klupšanas akmeņi 

Atlaižu kuponi ir kļuvuši par populāru mārketinga rīku jaunu klientu piesaistīšanā. Zināms arī, ka neveikli izveidota atlaižu kuponu kampaņa biznesam var nenest gaidīto efektu, tādēļ mārketinga pētnieki, par piemēru ņemot trīs uzņēmumus, noskaidrojuši, kā šāda veida kampaņas ietekmējušas uzņēmējdarbību īstermiņā un ilgtermiņā.

Gunta Kursiša, 29.11.2012

Pētnieks Barats Radžans un V. Kumars aplūkoja atlaižu kuponu kampaņas trīs lokālos uzņēmumos kādā ASV dienvidaustrumu pilsētā – nacionālās virtuves restorānu, kura neto peļņa mēnesī parasti bija 2,5 tūkst. ASV dolāru, automašīnu mazgāšanas pakalpojuma uzņēmumu, kas ik mēnesi parasti nopelnīja sešus tūkst. ASV dolāru un skaistumkopšanas salonu/SPA, kura mēneša peļņa parasti veidoja 6,6 tūkst. ASV dolāru mēnesī, raksta sloanreview.mit.edu.

Pētnieki «uzmanīja» šos uzņēmumus vienu gadu. Pētījuma mērķis bija noskaidrot, kuros gadījumos atlaižu kuponu kampaņas uzņēmuma peļņu palielinās.

Tika noskaidrots, ka pašreizējā formā atlaižu kuponi nav ideāli piemēroti klientu piesaistīšanai un uzņēmējdarbības peļņas palielināšanai. Lai arī visiem trīs uzņēmumiem, kas piedalījās pētījumā, izdevās atlaižu laikā piesaistīt ievērojamu skaitu patērētāju, visas trīs kompānijas mēnesī, kad norisinājās akcijas kuponu kampaņa, piedzīvoja būtiskus zaudējumus. Nacionālās virtuves restorānā zaudējumi pirmajā mēnesī veidoja septiņus tūkst. ASV dolāru, automašīnu mazgāšanas uzņēmumam – 6,3 tūkst. ASV dolāru, bet SPA - 11,76 tūkst. ASV dolāru.

Šie zaudējumi nebūtu nozīmīgi, ja nākamajos mēnešos uzņēmumi palielinātu savu peļņu, tomēr šajā gadījumā tā nenotika, un visiem trim uzņēmumiem bija grūtības noturēt atlaižu kuponu laikā piesaistītos klientus. Saskaņā ar pētījumu, automašīnu mazgāšanas biznesam un restorānam būs nepieciešami attiecīgi 15 un 18 mēneši, lai atkopotos no kuponu radītajiem zaudējumiem, savukārt SPA tie būs 98 mēneši jeb astoņi gadi.

Tādējādi secināts, ka uzņēmumiem, kas vēlas mārketingā izmantot atlaižu kuponus, ir rūpīgi jāizdomā tādi piedāvājumi, lai viņi «neatdotu pārāk daudz».

Lai izvairītos no zaudējumu rašanās pētnieki ieteikuši sekot trīs galvenajiem principiem:

1. Izmantojiet kuponus, lai izveidotu plašākas attiecības ar jaunajiem klientiem. Tā kā katrs jaunais klients katrā no pētījuma uzņēmumiem biznesam nesa zaudējumus, tiek ieteikts «kuponu klientu» apmeklējumus izmantot, lai pārdotu citus pakalpojumus un produktus. Lai arī lielākā daļa patērētāju iegādājas atlaižu kuponus speciālam mērķim, pastāv iespējas «paplašināt attiecības», piemēram, masāžas salons var mēģināt pārdot tā skaistumkopšanas produktus utt.

2. Stratēģiska atlaižu piedāvāšana. Tā kā ar kuponu palīdzību produkti un pakalpojumi tiek iegādāti par zemāku cenu, patērētāji cer, ka arī nākotnē šis produkts būs lēts. Pastāv arī tāds patērētāju slānis, kas iegādājas tikai nocenotus pakalpojumus vai preces. Pētnieki iesaka atlaižu laikā piedāvāt mērenāku cenas samazinājumu. Piemēram, minētais restorāns izveidoja otru akcijas kuponu kampaņu, kuras laikā kupons darbojās tikai otrdienās un ceturtdienās – vismazāk noslogotajās nedēļas dienās, un atlaide tika samazināta no 50% līdz 30%. Rezultātā uzņēmumam radītie zaudējumi akcijas dēļ saruka teju līdz nullei.

3. Nodrošinieties pret esošā apgrozījuma samazināšanu. Fakts, ka atlaižu kuponus izmanto pastāvīgie klienti, iedragā peļņu un arī iedrošina patērētāju «izdevīgumu meklējošu uzvedību». Viens no veidiem, kā to novērst, ir piedāvāt kuponus tikai jauniem klientiem.

Tevi varētu interesēt

Patērētāju tiesību aizsardzības centrs (PTAC) izteicis ideju izveidot negodīgo interneta veikalu...

Internetā uzdarbojas krāpnieki, kas dažādos atlaižu kuponu portālos piedāvā iegādāties ceļojumus,...

Nepalaid garām

LR Ģenerālprokuratūra, izmeklējot lietu par it kā 50 miljonu eiro naudas atmazgāšanas...

Eiropas Savienības prioritātes ir mainījušās. Tuvākajā laikā var sākt mainīties Eiropas ekonomiskie...

"Dienas Bizness" sadarbībā ar "Lursoft" ik gadu izdod zīmola izdevumu "TOP 500",...

No šīs sadaļas

Rīgā atvērts pirmais diētisku ēdienu piegādes serviss Diētika....

Dauzpartneru lojalitātes programma BalticMiles palašinājusi savu darbību Krievijas tirgū,...

Ņemot vērā patērētāju iepirkšanās paradumu maiņu un augošo interesi par pirkumiem...

Cūku mēra krīzes dēļ vietējā gaļa varētu «izspiest» importu, mainot proporcijas...

Likumā noteikts, ka cena uz preču zīmes komersantiem jāuzrāda gan latos, gan...

Kosmētikas tirgotājas SIA Avon Cosmetics valdē notikušas izmaiņas - valdes priekšsēdētāja...

Sēklas stadijas investīciju kompānija Imprimatur Capital parakstījusi vienošanos par ieguldījumiem...

«Nozares spēlētājiem būtu jāapvienojas kopīgā idejā, nevis jādomā, kā no otra kājas...

Par Vācijas gada labāko reklāmas klipu atzīts veikalu tīkla Hornbach video rullītis,...

Itāļu firma, pārdodot manekenus, kas slepeni vāc informāciju par klientu vecumu, rasi...