Pēc pāris gadu pieticīga snieguma nekustamā īpašuma tirgus Latvijā ir atdzīvojies – notiek gan lielāki, gan mazāki darījumi dažādos segmentos, un kopējais apjoms 2025. gadā pārsniedza 300 miljonus eiro. Tiem, kam ir aktuāla īpašuma pārdošana, var šķist, ka šis process būs salīdzinoši vienkāršs, taču realitāte var izrādīties atšķirīga.
Turpmāk – dažas atziņas par tirgu un ieteikumi tiem, kas vēlas rezultatīvi pārdot, ne tikai tirgot nekustamo īpašumu.
Augstā aktivitāte padara tirgu sarežģītāku un profesionālāku
Pirmkārt, piedāvājums ir ārkārtīgi plašs, un pircēji ir ļoti izvēlīgi. Emocijām tirgū nav īsti vietas. Pircēji lēmumus pieņem izsvērti, racionāli, rūpīgi skaitot savu naudu, jo ir piedzīvojoši gan būvniecības krīzi, gan energoresursu krīzi, gan cenu pieaugumu dažādās kategorijās. Vairums pircēju ir profesionāli tirgus dalībnieki, tiem ir izveidota komanda, kas seko un detalizēti analizē apkārt notiekošo.
Otrkārt, arī paši darījumi ir sarežģīti, salīdzinoši reti ir vienkārši iegādes gadījumi “ieraudzīju, iepatikās, samaksāju”. Savukārt bieži sastopami pirkumi uz nomaksu, uzņēmumu iegāde, uz kuriem noformēti īpašumi, un tamlīdzīgi. Šādi darījumi būs raksturīgi ne tikai 2026. gadā, bet arī turpmākos piecus gadus.
Vidējais nekustamā īpašuma pārdošanas laiks ir 6–12 mēneši, papildu laiku prasa banku finansējuma piesaiste, darījumu partneru izvērtēšana, naudas izcelsmes pārbaude – svarīga ir caurspīdīguma nodrošināšana.
Vai paļauties tikai uz sludinājumu
Neraugoties uz to, diezgan daudzi potenciālie pārdevēji joprojām nereti vienkārši gaida, ka uzradīsies pircējs, jo tirgus taču ir aktīvs.
Sludinājumu portālos redzam piedāvājumā īpašumus ne vien mēnešiem ilgi, bet pat gadiem, dažkārt cena pakāpeniski tiek samazināta. Darījumi nenotiek nevis tāpēc, ka konkrētā platforma darbotos slikti. Tas vairāk ir saistīts ar to, ka tirgus dalībnieki – potenciālie pircēji – strādā proaktīvi. Investori paši nereti izstaigā pilsētu, salīdzina alternatīvas, meklē objektu īpašniekus, ievāc plašu informāciju.
Tāpēc, ejot sludinājuma ceļu, tas jāprot pasniegt, jāstrādā ar dažādiem digitālajiem mārketinga rīkiem, jāizmanto mākslīgā intelekta iespējas. Tā ir svarīga daļa no pārdošanas procesa, un var palīdzēt “parādīt” ēku cilvēkiem.
Kārtīgi jāgatavojas
Lai pārdošanas process būtu kvalitatīvs un veiksmīgs, īpašniekam tam ir jāsagatavojas. Daudziem, kas savulaik vēlējās savu ēku vai zemes gabalu pārdot, bija visai attāls priekšstats par jēdzienu “due diligence” jeb padziļinātā izpēte, savukārt tagad ir skaidrs, ka savs īpašums ir jāizpēta un jāzina tā parametri, tehniskais stāvoklis, izmaksas. Konkurējošu objektu tirgū ir daudz, un investori salīdzina tos dažādos griezumos.
Nereti ir jāsagatavo dokumenti, kurus uzrādīt varētu lūgt pircēji. Jānoskaidro, vai konkrēto ēku var pārbūvēt, kādas tieši ir iespējas. Ir jāsagatavojas pašam atbildēt uz pircēju, investoru jautājumiem, jāspēj argumentēt. Piemēram, ja pircējs apgalvo, ka namu nevarēs rekonstruēt, tā esot pateikts būvvaldē, attiecīgi cenai būtu jābūt citai, nevis tai, kādu vēlas saņemt pārdevējs, labākais aguments pretī būtu, ka pats pārdevējs ir bijis iestādē un saņēmis atšķirīgu atbildi, turklāt parāda dokumentu vai rakstisku atbildi.
Tādējādi sagatavošanas process arī pārdevējiem bieži vien ir sarežģīts. Ieteicams ir atrast sev labu konsultantu, cilvēku, kurš saprot tirgu, spēj atbildēt uz dažādiem jautājumiem, ieteikt rīcības scenārijus.
Ne tikai starpnieks
Te jāpiemin, ka šajos tirgus apstākļos mainās arī nekustamā īpašuma brokeru loma – viņi vairs nav “klasiski” starpnieki, kas palīdz ar kontaktiem, saved abas puses kopā, viņi ir arī analītiķi, kas pārzina tirgu un piedāvājumu kopumā, spēj detalizēti salīdzināt objektus, izprast investoru vajadzības un iekustināt darījumu procesu.
Viens no brokeru uzdevumiem – informēt īpašniekus par reālo tirgus situāciju. Bieži īpašnieki vēlas pārdot savu objektu tirgus situācijai neatbilstoši dārgi, balstoties tikai uz optimismu, ko vieš tirgus aktivitāte. Jāņem vērā, ka arī nekustamā īpašuma vērtējumi ne vienmēr pilnīgi precīzi atspoguļo iespējamo cenu, tostarp jau pieminēto atlikto maksājumu dēļ – oficiāli darījuma dati parādās ar nobīdi laikā, bet cenas jau var būt mainījušās.
Digitalizācija un profesionāls mārketings kļuvuši par obligātu pārdošanas sastāvdaļu, arī to piedāvā profesionāli konsultanti.
Brokeru kontaktu loks ir plašāks par to, ko, piemēram, varētu nodrošināt sludinājuma publicēšana vien. Turklāt tirgum raksturīgi arī darījumi, kas netiek publiski izziņoti. Piemēram, kāds īpašnieks negrib, lai kaimiņš zinātu, ka viņš pārdod ēku. Kompānijas negrib, lai process izskan plašāk, lai nerastos iespaids, ka uzņēmumam vajag naudas līdzekļus.
Dažkārt pircēji vēlas iespējami mazāku personu loku, kas zina par kāda objekta pārdošanu, jo tas nozīmētu lieku konkurenci. Pircēji vēlas cītīgāk pastrādāt, pieņemt lēmumu par pirkumu ļoti racionāli, pārdomāti. Izprast rīcības motīvu 2026. gads būs pircēju gads. Tieši pircēji noteiks spēles noteikumus, un īpašniekiem būs jāizvēlas – “tirgot” vai patiešām “pārdot”. Veiksmīga darījuma recepte ir savas motivācijas apzināšanās, zināšanas, sagatavošanās un profesionāla pieeja.
