Nupat noslēgusies latviešu ģimenes uzņēmuma LINEN (SIA L.J. LINEN) slēgtā obligāciju emisija, kas dos papildu iespējas agroproduktu tirdzniecības namam Āzijā.

Par uzņēmuma pirmsākumiem, ambīcijām, ceļu pretī izaugsmei un realizācijas instrumentiem Dienas Bizness izjautāja uzņēmuma īpašniekus un vadītājus Jāni un Zani Kuļikovskus.

Kas ir uzņēmums LINEN, kā tas radies? Nosaukumā - lini...

J.K.: Izņemot nosaukumu, ar liniem nav nekāda sakara. Mēs esam agroproduktu tirgotāji. Proti, Eiropā, Āzijā, Āfrikā un citviet LINEN nodrošina individuāli pielāgotus piegādes ķēžu risinājumus lopbarības, mājdzīvnieku barības, biodegvielas u.c. ražotājiem. Darbojamies vairāk nekā 46 valstīs un esam starp top pieciem šīs industrijas uzņēmumiem Eiropā.

Tad nosaukums kā radās?

J.K.: Uzņēmums tiešām tika dibināts ar mērķi tirgot lina audumu no Baltijas uz Āfriku, tomēr tas neizdevās. Savukārt izdevās citas lietas. Mēs nemainījām nosaukumu, vienkārši turpinājām darboties.

Pastāstiet nedaudz par biznesa pamatproduktu?

J.K.: Ja salīdzinām ar cilvēku pārtiku, tad uz šķīvja, zinātniski runājot, mums ir šķiedrvielas, olbaltumvielas. Dzīvnieku pasaulē vajag to pašu. Mēs nodarbojamies ar olbaltumvielu un tauku tirdzniecību. Pārdodam gan dzīvnieku izcelsmes, gan augu izcelsmes produktus. Olbaltumvielas var iegūt no dažādiem avotiem - gan graudaugiem, gan dzīvniekiem.

Z.K.: Asociācijai, kas ir mūsu produkts, – kad atver kaķu vai suņu barības paku, ir specifiska smarža. Tās ir dzīvnieku izcelsmes olbaltumvielas, proteīni, kas tur ir pamatā.

Kāda ir pati tirdzniecības shēma, proti, tepat Latvijā ir kāda milzu noliktava, kur visu atved un pēc tam ved citur?

Z.K.: Pārsvarā mēs šobrīd eksportējam no Eiropas uz Āziju, Āfriku un Dienvidameriku. Protams, veicam darbību arī Eiropas iekšienē. LINEN nodrošina izejvielu piegādi un citus ar šo procesu saistītus pakalpojumus, individuāli pielāgojot tos katra klienta vajadzībām un lokālā tirgus specifikai. Latvijā ir mūsu centrālais birojs, kas nodarbojas gan ar loģistiku, gan finansēm, gan pārdošanas darījumu slēgšanu.

Kā šis bizness radās un kad?

J.K.: LINEN pirmsākumi ir 90-tajos. Vēsture ir mazliet plašāka. Šis ir ģimenes uzņēmums otrajā paaudzē. 90-to sākumā Skandināvijas tirdzniecības uzņēmums meklēja iespēju atvērt pārstāvniecību, lai dažādi ražotāji no Skandināvijas varētu savas preces pārdot Austrumu tirgos. Krievija vai Baltkrievija viņiem šķita pārāk eksotiskas zemes, Latvija bija saprotama. Tādēļ arī pārstāvniecību nodibināja te. Tur strādāja mani vecāki. Vairāki Skandināvijas ražotāji vienā brīdī pateica, ka viss padodas ļoti labi, un ieteica veidot savu uzņēmumu. Tad arī tika nodibināts pirmais uzņēmums. Pēc būtības tā bija veiksmīga sakritība, ka šo lopbarības sastāvdaļu tirgotāju vajadzēja un maniem vecākiem tas padevās. Nebija tā, ka vecāki mērķtiecīgi devās meklēt ražotājus un nolēma tirgot lopbarības piedevas. Pirmo uzņēmumu dibināja 1994. gadā. Biznesam attīstoties, mēs nodibinājām uzņēmumu, kas nodarbojās ar dzīvnieku izcelsmes blakusproduktu savākšanu. Latvijai iestājoties ES, bija jāievēro visi standarti. Šis uzņēmums tapa 2004. gadā. Ar ES fondu atbalstu būvējām rūpnīcu. Šobrīd uzņēmums saucas SIA Reneta. Rūpnīca Saldū vēl aizvien strādā. Projekta gaitā izveidojām loģistikas sistēmu, kas nodarbojas ar blakusproduktu savākšanu, bet jau būvniecības gaitā mēs visu sistēmu pārdevām lielākam operatoram, kurš visu to turpināja. Tajā brīdī bija jāizšķiras par savu specializāciju.

Kad parādās LINEN?

J.K.: Tā kā SIA Reneta pārdevām un bija jāveido jauns uzņēmums, tad 2004.gadā arī nodibinājām SIA L.J.LINEN. Pamatmērķis sākotnēji tiešām bija linu tirdzniecība, bet praksē uzņēmums kļuva par lopbarības sastāvdaļu tirgotāju, jo linu tirgus nav tik vienkāršs, kā sākumā izskatījās. Fokusējāmies uz to, ko jau protam darīt vislabāk. Es pats LINEN aktīvi pievienojos 2008. gadā, jo līdz tam vadīju citus ģimenes projektus. Tad arī notika nozīmīgas pārmaiņas.

2008. gads ir traks laiks, visiem gāja slikti! Kādas pārmaiņas bija LINEN?

J.K.: Nolēmām no postpadomju valstīm pievērsties pārējai pasaulei, pirmais virziens bija Āzija. Man gan mācību laikā, gan arī vēlāk ir bijusi pastiprināta interese par šo pasaules reģionu. Spēju izveidot labus kontaktus ļoti ātri. 2008. gadā visur bija krīze, un tiešām daudziem lietas negāja. Mēs atklājām Āzijas virzienu, kas bija ļoti veiksmīgs lēmums. LINEN horizonti pavērās plašāki. Āzijas tirgus ir vienkārši milzīgs un nepiesātināms. Augām strauji. Ap 2013. gadu bizness sasniedza apjomus, kad nelielā komanda nespēja tikt galā. Iesaistīju savu dzīvesbiedri Zani, viņas darbaspējas ir nenovērtējamas. Turklāt viņai ir īpašības, kas man nepiemīt. Man izdevās pierunāt Zani darboties uzņēmumā, un, paldies Dievam, viņa piekrita. Tas LINEN deva pamatīgu uzrāvienu. Patiešām pavērās jauni horizonti.

Kādi horizonti?

J.K.: Pirms gadiem sešiem mūs uzrunāja atsevišķi ražotāji Āfrikā. Paši bija mūs atraduši. Prasīja, lai piegādājam lopbarības komponentus. Sapratām, ka Āzija ir liela, savukārt Āfrika ir gluži kā nepulēts dimants, kuru daudzi neņem vērā. Atrotījām piedurknes un šobrīd jau ļoti nopietni ejam arī Āfrikas tirgū, piegādājot lopbarības sastāvdaļas.

Mazliet paskaidro jēdzienu nepulēts dimants?

J.K.: Lauksaimniecība Āfrikā ir mazattīstīta. Šajā tirgū mums faktiski ir divas funkcijas - pirmkārt, piegādāt kvalitatīvas lopbarības sastāvdaļas, otrkārt, izglītot. Proti, stāstīt, klau, lūk, Āzijā dara šādi. Ja jūs tā darīsiet, tad ražība augs. Patiesībā Āfrikas attīstība ir ļoti nozīmīga, jo šobrīd Āfrika ir ar visstraujāk augošo populāciju un vienlaikus ir visvājāk apgādātais kontinents. Tādā ziņā mēs lepojamies, ka ar savu darbību palīdzam viņiem attīstīties.

Ambīcijas ir acīmredzamas – visa pasaule? Straujai attīstībai līdzekļi ir nepieciešami! Vai esat piesaistījuši kredītlīdzekļus iepriekš, kāda bijusi pieredze?

Z.K.: Sākotnēji uzņēmumā bijusi piesardzīgi pragmatiska pieeja, proti, operējām tikai ar pašu kapitālu. Ne no viena neaizņēmāmies. Līdz nesenai pagātnei vienkārši investējām lielāko daļu peļņas uzņēmumā. Vienu brīdi pienāca Jānis un teica, ka pietiek augt lēni un piesardzīgi.

J.K.: Tas bija pavisam nesen. 2017. gadā apsvērām straujākas attīstības iespējas. Sapratām, ka LINEN potenciāls ir daudz lielāks. Runājot par finansējumu precēm, ko pārvadājam, jāpiebilst, ka šīs preces praktiski nenonāk Latvijā. Mēs pērkam preces ārpus Eiropas Savienības un arī pārdodam ārpus ES. Mūsu bizness ir tirdzniecība, kas šķiet ļoti tradicionāls. Tomēr finansējuma piesaistei Baltijā šis mērogs, kādā darbojamies, bija pārāk eksotisks. Ar Latvijas bankām sarunās klājās ļoti vāji.

Z.K.: Izpratnei, piemēram, Holandē šādi starptautiski tirdzniecības nami pastāv gadsimtiem, un tur šādu tirgotāju finansēšana ir pierasta lieta, bet šeit, Latvijā, bija ļoti jāskaidro, kas mēs tādi esam, kas par precēm.

Tas arī iemesls, kādēļ meklējāt citus finansējuma veidus?

J.K.: Līdz nesenai pagātnei LINEN vienīgais finansējuma papildinājums pašu peļņai bija kredītlīnija pret nekustamā īpašuma ķīlu, kas nav nekas daudz, jo iegūstam nelielus līdzekļus pret mūsu esošajiem aktīviem, kas tirdzniecības uzņēmuma gadījumā ir viens nams. Turklāt 2018. gadā jau sākās lielās raganu medības par naudas atmazgāšanu. Lielās bankas kļuva ļoti piesardzīgas, un tas vēl būs maigi teikts. Proti, lai nebūtu jāvērtē sarežģīti darījumi, tās vienkārši atteicās no klientiem - pat tādiem, kam ar naudas atmazgāšanu nebija ne mazākā sakara. Tas notika arī ar mums. Tad izvēlējāmies Signet Bank. Viņi ieraudzīja LINEN perspektīvas un nebijās no kontroles mehānismiem. Visi šie faktori mūs finansējuma meklējumos virzīja uz vienu rīku – obligācijas. Tas ir dārgāks instruments nekā kredīts, tomēr citu iespēju mums nebija. Signet Bank arī nodarbojas ar obligāciju emisiju, un ar viņu atbalstu LINEN pērn uzsāka pirmo slēgtās emisijas procesu. To paziņoja šā gada martā.

Izdevās savākt visu nepieciešamo summu jūsu plāniem?

J.K.: Interese bija lielāka, nekā mēs spējām apmierināt, kas, protams, patīkami pārsteidza. Obligācijas ir finansējuma veids, kam Latvijā patiešām ir liela nākotne. Lielās bankas ir kļuvušas tik piesardzīgas un konservatīvas, ka tas jau sāk kaitēt valsts ekonomikai. Tiem, kas ir spējīgāki un gatavi uzņemties lielāku nastu, viņiem ir jāpielāgojas sistēmai un jāmeklē dārgāki finansējuma avoti. Uz visa šī fona gribu piebilst, ka visiem Latvijas uzņēmējiem, kuri vēl eksistē un turpina strādāt Latvijā, ir jāsit uz pleca un jāsaka, ka viņi ir riktīgi varoņi.

Jo?

J.K.: Mēs esam daudz produktīvāki un efektīvāki nekā jebkurš uzņēmums Rietumeiropā. Visi, kas tādi nav, jau ir beiguši pastāvēt. Padomājiet, kādi ir apstākļi! Mums ir divreiz dārgāks finansējums nekā analogam uzņēmumam Vācijā, un mēs vēl aizvien spējam maksāt par biroju, maksāt nodokļus, algas un vēl attīstīties. Iedodiet mums naudu par divreiz zemāku cenu, un mēs izgriezīsim pogas gan vāciešiem, gan holandiešiem. Turklāt ļoti ātri. Tā ir rūgtā patiesība no vienas puses, bet no otras gribētu uzteikt visus biznesā, kuri emitē obligācijas, attīstās un dara. Kopumā mēs strādājam divreiz smagākos apstākļos un sasniedzam to pašu, ko spēj holandieši. Sanāk, ka esam ražīgāki.

Noteikti jums ir sadarbība ar citām Eiropas bankām, kur darbojas tie paši AML noteikumi. Varat salīdzināt - vai prasību līmenis tiešām atšķiras?

Z.K.: Strādājot ar Vācijas bankām, viņi mazliet citādi raugās uz biznesu un darbību kopumā. AML prasības ir tādas pašas. Izpratne par uzņēmējdarbību tur ir. Piemēram, mūsu gadījumā, ja ir pavaddokuments no kuģa līnijas, tad secinājums ir, ka tā ir reāla prece, kuru vajadzības gadījumā var arī pārbaudīt. Var apturēt kuģi, atvērt konteineru, ja ir šaubas. Pie šādas sapratnes strādāt ar Vācijas bankām ir nedaudz vieglāk. No otras puses mēs gribam palikt Latvijā un pārsvarā veikt darījumus no šejienes. Esam savas zemes patrioti. Arī runājot par transakcijām ar ASV dolāriem un britu mārciņām, kas šobrīd ir īpaši aktuāla tēma, Vācijas bankas ir pretimnākošākas.

Par ko ir stāsts - par ātrumu vai procedūrām?

Z.K.: Signet Bank šobrīd veic paskaitījumus tikpat ātri kā Vācijas bankas. Runa ir par procedūru, ko prasa Latvijā un kas ir jāizpilda.

Ievērojot, ka kredītlīnija jums ir Signet Bank, noteikti varat salīdzināt kreditēšanas veidus un priekšrocības, kas ir vienam un kas otram?

J.K.: Signet Bank mums ir kredītlīnija, kuru garantē Altum. Protams, salīdzinājumu veikt ir daudz vienkāršāk. Kredītlīnija, pirmkārt, ir daudz striktāks instruments, kur banka daudz cītīgāk un konservatīvāk skatās uz mums. Ir jāizpilda visi finanšu ierobežojumi. Obligācijas ir augstāka riska un dārgāks finanšu instruments, kur aizņēmējam ir lielāka rīcības brīvība līdzekļu izlietošanā. Jāteic gan - mūsu gadījumā, kad kredītlīnijas uzraudzību veic tā pati banka, kas emitēja mūsu obligācijas, pēc noklusējuma viņi redz stingrāko kontroles rīku. Pēc būtības jau rezultāti no stingrākas uzraudzības droši ir attiecināmi arī uz obligācijām. Proti, mūsu emitētās obligācijas bankai ir redzamas daudz labāk nekā gadījumā, ja kredītlīnijas bankā nebūtu.

Var taču emitēt vēl obligācijas un atteikties no kredītlīnijas un visiem ierobežojumiem?

J.K.: Teorētiski var. Tajā pašā laikā kredītlīnija ir būtiski lētāka nekā obligācijas, un mēs vēlamies šo iespēju paturēt. Ekonomikas teorija saka, ka vislētākais ir bankas kredīts un tad seko visi citi instrumenti. Mūsu gadījumā ar kredītlīniju attīstības plāniem nepietiek.

Kādas ir seguma prasības obligāciju gadījumā, piemēram, emisijas attiecība pret pašu kapitālu?

J.K.: Par kredītlīniju ir skaidrs, ka banka grib taustāmas lietas. Mums kā tirdzniecības uzņēmumam dārgākais kapitāls ir cilvēki, nevis ēkas. LINEN bilance sastāv no pircēju parādiem un mūsu parādiem piegādātājiem, kā arī no peļņas. Mūsu bilancē nav daudz cietu aktīvu. Tas arī ir galvenais faktors, kas mūs ierobežo banku kreditēšanā. Šajā gadījumā Altum, kas orientējas uz uzņēmumiem, kuriem nav savu ieķīlājamu aktīvu, ir ļoti nozīmīga. Tomēr arī viņiem ir savi ierobežojumi. Tādēļ nākamais solis ir obligācijas. Obligāciju gadījumā emitēšanas summas ierobežojums ir aizņemtais kapitāls pret pašu kapitālu. Tas ir atkarīgs no bankas politikas, kā viņi aprēķina šo robežu. Gribu piebilst, ka šobrīd finanšu tirgus ir ļoti jauns un bankas rīkojas ļoti piesardzīgi, ja salīdzinām ar līdzīgiem instrumentiem citās valstīs. Proti, Latvijas obligācijas ir krietni drošākas nekā līdzīgas Rietumeiropā, kur pieminētā proporcija ir mazāka. Rietumeiropā galvenais ir nodemonstrēt, ka spēj naudu apkalpot un ar to nopelnīt! Latvijā bankām ir gluži kā bērniem ar riteņbraukšanu, kas nupat iemācījušies braukt. Brauc lēnām un uzmanīgi.

Kas ir mainījies LINEN ikdienā kopš obligāciju emisijas? Veicāt iepriekš auditus pie starptautiski atzītām kompānijām?

Z.K.: Protams, šobrīd daudz striktāk izvērtējam savus procesus un riskus. Patiesībā tas mūs sapurināja. Piemēram, pārdošanā pēc audita radās rinda jaunu instrukciju darbiniekiem. Auditi ieviesa daudz lielāku paredzamību un palīdzēja plānošanā. Tīri individuāli mums bija interesanti uzzināt, kā tas ir - emitēt obligācijas. Ziņkārība ir mūsu motivators ikdienā. Tas mūs dzen darīt lietas! Mēs patiešām bijām aizrauti ar domu, ka varam to izdarīt.

J.K.: Obligāciju emisija mums bija noderīgs process. LINEN ir strauji augošs uzņēmums. Tas, ko obligācijas liek, ir kļūt birokrātiskākam, kas pirmajā mirklī šķiet aplami. Straujas izaugsmes gadījumā, ieviešot procesus un kontrolētas procedūras, uzņēmums aug kontrolēti, saprotot, kas notiek. Nereti ir strauji augoši uzņēmumi, kuri kādā brīdī iestūrē grāvī. Pirms obligāciju emisijas auditors veica mums pilnu uzņēmuma izvērtēšanu – procesi, uzskaite, attiecības ar klientiem utt. Noslēgumā saņēmām pamatīgu listi ar atzīmēm vai novērtējumu.

Bija lietas, kur vajadzēja kaut ko labot vai mainīt?

J.K.: Protams. Šobrīd mēs ne tikai saprotam, kāda ir lielā bilde un kurp mūsu uzņēmums virzās, bet sapratām to detaļās. Ieviešot konkrētas procedūras un tālredzīgāku plānošanu, kas visu padara nedaudz birokrātiskāku un lēnāku, mēs daudz konkrētāk zinām savu mērķi, un kļūdu ir mazāk. Tā savukārt ir laika ekonomija. Tā ir investoru interese, lai emitents parāda, kur viņš precīzi vēlas būt pēc gada. Nevis aptuveni, bet precīzi!

Kādēļ ir svarīgas šīs lietas kopumā?

Z.K.: Mēs esam aizņēmušies naudu un vēlamies ar to operēt ļoti atbildīgi, tas ir galvenais, kādēļ visam jārit pēc plāna, pārdomāti un precīzi!

Kas palīdzēja obligāciju emisijā piesaistīt investorus? Zīmols, uzņēmuma darbības veids, preces specifika? Sacījāt, ka naudas piedāvājums bijis lielāks, nekā jums vajadzēja.

J.K.: Latvijā mēs neesam ļoti pazīstams zīmols, jo mūsu tirgotās preces vairumā gadījumu ir tālu no Latvijas. Drīzāk obligāciju process LINEN padarīja atpazīstamāku. Investīciju piesaistes process Latvijā, manuprāt, ir diezgan subjektīvs. Bankai ir savs investoru loks, tos interesē uzņēmumi un mums sevi jāpārdod bankai, kura investorus piesaista. Ja banka notic, tad tieši banka mūs parāda investoriem.

Ieteikums jaunam obligāciju emitentam?

J.K.: Būsim godīgi pret sevi - investoru loks Latvijā ir ļoti neliels. Šādā situācijā privātās reputācijas nozīme ir daudz lielāka nekā uzņēmuma. Visi visus zina! Ja investors cilvēku pazīst personīgi, tas daudz ko nozīmē. Iespēja veiksmīgi piesaistīt investīcijas palielinās. Tas bija arī LINEN stāsts. Pēc obligāciju emisijas tā arī zvanīja un prasīja, vai tās ir mūsu obligācijas. Latvijas jaunajam emitentam ieteiktu atvērt to Latvijas 100 miljonāru sarakstu, kuru Dienas Bizness ik gadu piedāvā lasītājiem, un paskatīties, kas viņi ir. Ja ir iespēja, uzrunāt kādu no viņiem un pastāstīt savu plānu. Ievērojot, ka tirgus ir jauns, investori vairāk uzticas paziņu un draugu ieteikumiem nekā finanšu datiem.

VIEDOKLIS

Labs piemērs Baltijas kapitāla tirgus potenciālam

Kristiāna Janvare, Signet Bank Investment Banking pārvaldes vadītāja

LINEN obligāciju emisija kalpo kā vēl viens labs piemērs Baltijas kapitāla tirgus potenciālam, kurš šobrīd vēl pilnā mērogā netiek izmantots. Latvijā joprojām uzņēmumi galvenokārt finansējas caur banku kredītiem un pašu kapitālu, taču ar šiem finansējuma avotiem ne vienmēr pietiek visu uzņēmuma izaugsmes plānu īstenošanai, un alternatīvu finansējuma avotu, tostarp, kapitāla tirgus instrumentu, izmantošana var sniegt papildus atspērienu uzņēmuma attīstībā un audzēt tā vērtību.

Attīstītajās valstīs banku aizdevumi veido krietni mazāku īpatsvaru no kopējā piesaistītā finansējuma apjomu un būtisku īpatsvaru aizņem kapitāla tirgus instrumenti – obligāciju un akciju emisijas. Piemēram, Vācijā – banku aizdevumi veido 27%, bet obligāciju emisijas 32% un akciju emisijas – 41% no piesaistītā finansējuma. Turpretim Latvijā banku aizdevumi veido teju 80% no uzņēmumu piesaistītā finansējuma, un līdzīga situācija ir arī citās Baltijas valstīs.

Sagaidām, ka arī Baltijas valstīs kapitāla tirgus loma uzņēmumu finansēšanā pieaugs un turpinās palielināties gan uzņēmumu skaits, kas piesaista finansējumu kapitāla tirgos, gan piesaistītā finansējuma apjoms. Cerams, ka šādi piemēri kā LINEN palīdzēs iedrošināt citus Latvijas uzņēmumus izvēlēties nākotnē piesaistīt naudu tieši caur kapitāla tirgu.