Autoriepu tirdzniecībā konkurence ir asa, taču arī jauni spēlētāji spēj strauji augt.
SIA Autoriepu nams darbību sācis 2010. gadā, trijos gados tā apgrozījums uzrādījis pakāpenisku un vērā ņemamu kāpumu. Tas ļāvis uzņēmumam DB un Lursoft veidotajā Gazeļu sarakstā ierindoties 37. vietā.
Attīstības pamatā ir bijis aktīvs, mērķtiecīgs darbu, koncentrējot spēkus gan vietējā, gan ārvalstu tirgu. «Sākot biznesu, mūsu stratēģija bija algot nevis divus darbiniekus, kas meklētu un piesaistītu klientus, bet uzreiz – sešus. Tas atmaksājās, nodrošinot klientiem individuālu pieeju – nevis klients atnāca, bet gan, piemēram, Igors nopirka riepas un aizgāja laimīgs. Konkurence šajā nozarē ir sīva, tādēļ personīga attieksme pret klientiem ir nepieciešamība,» stāsta SIA Autoriepu nams direktors Oskars Krampāns. Komandas komplektēšana neesot bijis viegls uzdevums, jo potenciālo darbinieku prasības pēc atalgojuma apmēra ne vienmēr bijušas adekvātas konkrēta kandidāta reālajām prasmēm. «Man svarīgi, lai darbiniekiem būtu degsme strādāt, pārējo var iemācīties,» saka O. Krampāns.
Bez investīcijām grūti
Autoriepu tirdzniecības jomā O. Krampāns bija strādājis sešus gadus, līdz izveidojis savu uzņēmumu. Reiz saticis klientu no Lietuvas, kuram patikusi doma par uzņēmuma izveidi Latvijā. Renalds Ragausks (Renaldas Ragauskas) ir 75% daļu Autoriepu nama īpašnieks. Lietuvā viņam pieder uzņēmums Auto kamera.
«Viņš bija gatavs biznesa sākumposmā investēt ap 500 tūkstošiem eiro. Naudu ieguldījām auto riepu montāžas servisa vajadzībām un preces iegādei. Lietuvas partneris nopirka arī ēku, kurā tagad atrodas veikals un riepu montāžas serviss. Bez investīcijām attīstībā šādus apgrozījuma rādītājus nespētu sasniegt,» pārliecināts ir O. Krampāns.
Uzņēmuma darbības virzieni ir riepu mazumtirdzniecība un vairumtirdzniecība vietējā tirgū, tomēr 30% apgrozījuma nodrošina sadarbība ar ārvalstu klientiem, pārsvarā – juridiskajām personām Polijā, Krievijā, Igaunijā, Lietuvā un Norvēģijā. «Pirmos klientus ārvalstīs izdevās atrast veiksmīgi; reklāma par uzņēmumu tiek nodota mutvārdos. Darbiniekus nesūtu komandējumos uz ārvalstīm meklēt potenciālos klientus. Tas būtu dārgi un nav garantijas, ka ieguldītais laiks un resursi atmaksāsies,» saka O. Krampāns. Patlaban ārvalstīs klienti esot juridiskas personas, bet šā gada stratēģiskais plāns ir mēģināt startēt privātpersonu segmentā. Tādēļ Autoriepu nams veido interneta veikalu. Pie tā strādājot vesela komanda. Interneta veikala mērķauditorija būšot gan ārvalstu, gan vietējo klientu piesaistīšana.
Sezonas prece
Autoriepu nama sortimentā ir ne tikai vieglo automašīnu riepas, bet arī kravas, lauksaimniecības un industriālās tehnikas, kā arī motociklu un skūteru riepas. «Sortimentam jābūt plašam, lai varētu izdzīvot visu gadu. Vieglo automašīnu riepu pārdošanā aktīvākais laiks ir ziema, tā sākas līdz ar pirmā sniega uzsnigšanu. Šajā periodā tiek sasniegts 70% no kopējā gada apgrozījuma,» stāsta O. Krampāns. Savukārt tukšākais pavasaris un vasara vieglo automašīnu riepu tirdzniecībā tiek kompensēts ar citu sortimentu. Vērtējot pirktspēju, uzņēmējs atzīst, ka tā uzlabojoties. Klienti aizvien vairāk dodot priekšroku Premium klases riepām. Liels darbs gan ir jāiegulda arī klientu izglītošanā, skaidrojot, ka kvalitatīvas riepas ne vien iet roku rokā ar degvielas patēriņa ekonomiju, bet arī drošību uz ceļa. «Sortimenta izveidē sākumā «jātaustās», jo nevar paredzēt, kurš zīmols būs visvairāk pieprasīts.
«Pagājušā gada janvārī noslēdzām franšīzes Premio Express līgumu ar ražotāju Goodyear. Bijām pirmie Baltijā, kas sāka strādāt ar šo franšīzi. Ražotāja plāns šajā gadā ir noslēgt franšīzes līgumus ar vairāk nekā desmit uzņēmumiem,» zina stāstīt O. Krampāns. Fakts, ka Latvijā šādas franšīzes iegādāsies vairāk uzņēmumu, esot pozitīvs, jo šādi būšot vieglāk veidot preces atpazīstamību, kas varētu vainagoties arī ar pārdošanas rādītāju kāpumu.
Cīņa ar parādniekiem
To, cik procentuāli no klientiem ir privātpersonu, cik juridisko personu, nodalīt esot grūti. Tomēr tendence ir nemainīga – privātpersonas ir lojālie klienti, kas gadījumā, ja būs apmierināti ar servisu, atgriezīsies vēl un vēl, savukārt juridiskas personas tik ļoti nepieķeroties vienam tirgotājam – pērk tur, kur zemāka cena. «Mums ir izdevies noslēgt līgumus ar pāris lielajiem uzņēmumiem, kuri iegādājas riepas auto parkam. Sadarbība ar šādiem klientiem ir nepieciešama, tas ir «zelta fonds», bet ne lojalitātes, bet gan ienesīguma dēļ,» teic O. Krampāns.
Tiesa, juridiskās personas sagādājot arī ne mazums galvas sāpju, – to vidū ir daudz nemaksātāju. Prece tiek iedota ar pēcapmaksu, bet pēc tam tirgotājam nākas dzīt pēdas nemaksātājam. «Nesakārtoto likumu dēļ tas ir gandrīz neiespējami, tiesvedība var ieilgt vairākus gadus,» skaidro uzņēmējs.
Tā kā ar šo problēmu saskaroties arī citi nozares pārstāvji, ir ideja par asociācijas izveidi. «Asociācijai vajadzētu izveidot sarakstu, datu bāzi ar šiem nemaksātājiem. Tad ar viņiem varētu kaut kā cīnīties,» pārliecināts uzņēmējs.
Klientu piesaistīšanai
«Šogad plānojam atvērt vēl vienu veikalu Rīgā, otrpus Daugavai, lai klientiem, it īpaši smagajām automašīnām, nebūtu vienmēr jābrauc uz Pārdaugavu. Gandrīz visiem lielākajiem konkurentiem ir vairāki tīkla veikali. Uz to iesim arī mēs,» atklāj uzņēmējs. Tirgū ir apmēram četri, pieci lielāki uzņēmumi ar veikalu tīkliem, kā arī ir desmitiem nelielu tirgotavu. «Pēdējos trīs gados, kopš darbojamies šajā nišā, konkurentu sastāvs nav mainījies. Iezīmējas kāda cita tendence – daži konkurenti vietu tirgū cenšas nostiprināt agresīvi, samazinot precēm cenas. Mēs šo ceļu neejam, jo klienti, kas dzenas pēc zemākām cenām, nav lojāli konkrētam uzņēmumam,» uzskata O. Krampāns. Tas pierādījies arī praksē. Uzņēmums bija izlēmis ievietot piedāvājumu par preces iegādi ar atlaidi kādā kolektīvās iepirkšanās portālā. Rezultātā – pilns veikals cilvēku, kas riepas pirka, bet nekļuva par uzņēmuma pastāvīgajiem klientiem.
Lai piesaistītu klientus, nemitīgi esot jādomā par dažādiem papildpakalpojumiem. Piemēram, pērn Autoriepu nams izveidojis auto mazgāšanas servisu. Procentuāli, ja salīdzina ar riepu tirdzniecību un montāžu, tā darbība uzņēmumam nenesot lielu peļņu, bet «atved» klientus līdz namdurvīm. «Klients nomazgā auto, ienāk aplūkot arī riepu sortimentu, iespējams, pēc laika atbrauks vēlreiz, lai tās iegādātos,» stāsta O. Krampāns. Šopavasar uzņēmums piedāvājumu klāstu papildināšot ar piekabju nomu. Šī pakalpojuma mērķauditorija būšot mazdārziņu īpašnieki.
#1/3
Oskars Krampāns
#2/3
